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只执行不总结的促销,都是耍流氓!
  平时促销活动结束后,有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足,都没有做细致深入的分析,就匆匆忙忙又开始筹备下一个促销活动了。其实,只有对每一档促销活动做深入细致的分析,才能有效提升促销活动的水平,使得每一档的促销活动效果达到最大化!那么,促销活动的总结分析都有哪些要点呢?
  一、促销活动目的是否达到?
  促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。总的来说,促销活动无非有以下几个目的?#21644;?#24191;品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言,针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动,如果没能实?#32456;?#19968;目的,即使促销活动期间销量有了一定提升,那也是不成功的!
  二、促销活动的基本要求是否达标?
  一档促销活动的开展,根据不同的促销目的也有着相应的达标要求。这些要求是否达标?为什么没有达标?哪些环节出了问题?在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言,有如下几个方面的分析维度:
  1、促销品项销量是否达标?
  一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行,也有同时针对好几个品项进行,针对一个品项的分析相对容易,针对多个品项的分析则相对要复杂一些。
  2、陈列要求是否达标?
  一档促销活动的成功开展,往往都需要终端给予一定陈?#34892;问?#30340;支持。在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求,但实际执行的过程中,陈列要求是否达标?为什么没达标?这些问题在促销活动总结分析中我们?#23478;?#32473;予足够的关注。
  3、执行门店数量要求是否达标?
  终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行,在促销活动开始之前?#19981;?#30830;定终端门店的数量。同样的道理,促销活动结束后的总结,我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并?#39029;?#20986;现差距的原因。
  4、投入产出比是否合理?
  终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的。而在实际的执行过程中,经销商往往容易忽视对投入产出比的分析与把握。很多时候,一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却?#29616;?#20559;高,甚至会出现投入费用大于实际销量的情况。
  当然,我们在分析投入产出比的时候也要结?#32454;?#26723;促销活动的主要目的进行,如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系,就不能仅仅考量销量的因素,而要看最终实际促销利益的获取情况。
  5、促销员的素质是否达标?
  绝大多数情况下,终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员,促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成。因?#32781;?#27599;档促销活动的总结分析,针对促销员的环节我们也要给予足够的关注,对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训,从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。
  6、各项细节要求是否达标?
  在促销活动基本要求这一层面,除了以上提及的5点要素以外,还应该关注执行过程中的各项细节?#21103;?#26159;否达标。比如,促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合?价格指示牌是否显眼?促销需要的道具是否齐全?促销赠品是否准备充足?针对终端促销活动,经销商只有在实际执行过程中,不断分析总结每一档促销活动的不足,?#39029;?#32467;果与计划之间差距的原因,才能有效提升促销活动的整体水平,投入产出比才会越来越合理,促销活动目的的到达率才会逐步提升!
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