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经典案例的营销技巧启示

 

  两家小店
  有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此,于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
  每进来一个顾客,服务员?#23478;?#38382;一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各?#23478;话搿?#25105;又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,?#35805;?#21507;的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
  营销技巧解读:
  给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。
  白雁落网
  白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁?#21644;?#39046;还?#25165;?#20102;一?#35805;?#38593;守夜放哨,看见有人来?#21496;?#40483;叫报警。 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又?#21028;?#22320;落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。这时,猎?#21496;?#30528;火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它,不敢再?#23567;?#37219;睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃?#36873;?/div>
  营销技巧解读:
  任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一?#38382;?#25506;的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松?#21496;?#24789;,致使竞争对手一战而胜。
  对老虎发命令
  有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开?#21496;?#24030;,他就得意地认为他的命令生效了。不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
  营销技巧解读:
  许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。
  老虎求生
  有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。 有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不?#36873;?#32769;虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办??#35757;?#20026;了这?#22797;?#30340;小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾?#33606;?#25379;断了钳住的足掌,终于逃跑了。
  营销技巧解读:
  每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自?#24335;?#30701;缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反?#35757;齲?#20294;企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?
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