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销售顾问如何解读客户肢体语言

  除了销售流程,销售顾问都非常注重自身的话术和技巧,并通过?#23454;?#30340;肢体语言?#21019;?#25104;销售,但是我们却忽略了我们的沟通对象——客户的肢体语言。下面是根据多年经验总结出的客户肢体语言及其寓意,并给出了一定的处理方式。

  1、轻揉鼻子
  客户认为你在花言巧语,不相信你,对你所说的话题无法产生兴趣。此时你应该转移话题,通过需求分析,?#39135;?#23458;户所在意的兴趣点。
  2、捏着手指或握拳头
  客户认为你说的太多,?#33268;?#30340;话题并非他想了解的。即使你自己认为表达得激情澎湃,犹如演讲,但客户还是会认为你在浪费他的时间,想尽快结束话题。
  3、抚摸后脑
  这是极其反对的信号,客户很不赞同你的说法。针对这?#26234;?#20917;,我们的话题要跟进、互动,让客户感觉到你对他的尊重。
  4、轻拍手掌或抚摸头发
  这是同意的信号。大家都知道女生在抚摸自己的头发时可能是为了展示妩媚的一面,这个动作就已对你所说的话、所做的事表示赞同和认可。
  5、睁大眼睛
  说明你说的话题及产品的卖点使客户产生了浓厚的兴趣,对你已有极强的信任感,这时可以向客户发出促成的信号。
  6、客户的夫人对你无视或低头俯视
  首先,说明对你的印象较差;其次,说明对产品无购买欲望。如何才能避免此类情况发生呢?男销售顾问对女士的夸奖不要过于花言巧语,要注重的是礼貌对待;女销售顾问可以对其着装、品味做出?#23454;?#30340;夸奖和赞赏。
  7、交谈中客户眼神四处游离
  这同样是反对的信号,无法接受你所说的话。此时我们需要用肢体语言来引起客户的关注,吸引其注意力,可以使用“摸、听、看”技巧中的“看”给客户带来视觉感。
  8、将手静置口袋
  这是防御性的动作,客户对你感到畏惧,对陌生的环境感?#35762;话玻?#20174;而处于焦虑的状态。我们应及时营造一?#26234;?#26494;氛围来打消客户的这种心态,如热情引导客户入座,呈上茶水等。最佳的办法还是 “体验式销售”,让客户亲自伸手去摸我们的产品卖点,从而对产品产生信赖感,消除客户的防?#24863;?#24577;。
  9、摸鼻梁、抚下巴
  这种现象表明此时客户正在考虑,进入最后决定状态。这时需要给客户一个安静、独立思考的空间,但是不要让其考虑时间过长,?#23454;?#30340;时机应该给他打一支定心针,?#39038;?#30456;信他的决定是正确的。
  10、交谈时与你面对面、四目相对很久

  这表示客户对你的话题十分?#34892;?#36259;,此时应乘胜追击,促成成交。当然,不论客户给出怎么样的“信号”,在与客户交谈时,我们?#23478;?#35878;而不卑,做到真正的销售“顾问”,用自己的专业知识为客户“指点迷津”,这样才能真正赢得客户的心。

 

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