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四两拨千斤的营销策略

  一、小猪成促销功臣

  世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演,他们买来几头小猪,用缎带给它们精心打扮,并插上"我要去利普顿市场"字样的小旗,然后赶着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。

  做广告需要花重金,但若匠心独运,也能四两拨千斤,用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪,风马牛不相及,经公司公关人员策划、牵线搭?#29275;?#23567;猪成了促销功臣,企业也借此腾飞。

  相比之下,我们?#34892;?#20225;业?#20004;?#20173;固守着传统的营销模式,促销方式习惯跟着感觉走,以致推出的促销方式不是步人后尘,就是偏离了市场,结果普遍感到竞争激烈,生意难做。

 

  点评:在当今的市场竞争中,除了商品质量和销售价格的竞争之外,营销策略也是一种竞争手段。如?#25105;?#36739;少的投入获得轰动效果,已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪,针对不同层次消费需求,搞一些别出心裁的促销妙招,从而迅速达到销售目的。

 

  二、流水声也能卖高价

  费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中,小瀑布的水声激发了他的灵?#23567;?#20182;带上立体声?#23478;?#26426;,专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音,然后回到城里复制出?#23478;?#24102;高价出售。想不到他的生意十?#20013;?#38534;,尤其买"水声"的顾客川流不息。费涅克了解许多城市?#29992;?#39281;受各种噪音干扰之苦,?#20174;?#26080;法摆脱。这种奇妙的商品,能把人带入大自然的美妙境界,使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼,还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

 

  点评:留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时,却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机,比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景,因为谁是新商机的发现者,谁就是市场的独占者,没有竞争,任君驰骋。不过,要强调的一点就是,只有在需求存在时,营销创新才能构成新的商机,否则一文不值。

 

  三、学捉老鼠的梭鱼

  牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想,要学会猫的一套手艺,于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。?#35009;矗殼装?#30340;朋友,猫?#36816;?#40060;说,你可懂得这门行业?”“捉老鼠有?#35009;聪?#22855;,我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”“那好吧!不过你可别说我没有警告过你。于是它们到仓库里埋伏起来。

  猫一会儿就捉到一只老鼠,等猫把老鼠玩够了,吃得饱饱的,才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里,尾巴已经被老鼠咬掉,只差一口气。于是,猫就把它像木头似的拖回池子里。

 

  点评?#21644;?#24120;说外行人不干内行的事。但是在市场中就?#34892;?#22810;企业,觉得在原来的行业中自己已经做得很好了,应该到别的行业中寻找新的商机,但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质,即我们通常说核心竞争力,结果不得不铩羽而归。

 

  

  四、猜猜哪位名人会来

  在美国肯塔基州的一个小镇上,有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清,门可罗雀。

  一个星期二的傍晚,店主人闲?#27425;?#20107;,随便翻阅了当地的电话簿,他发现当地竟有一个叫?#24049;?font face="Times New Roman">·韦恩的人,与美国当时的一位名人同名同姓。这个偶然的发现,使他计上心来。他当?#21019;?#30005;?#26696;?#36825;位?#24049;?/font>·韦恩,说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的,他可以免费获得该餐厅的双份晚餐,时间是下星期二晚上8点,?#38431;?#20565;夫人一起来。?#24049;?/font>·韦恩欣然应邀。

  第二天,这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报,上面写着:"?#38431;己?/font>·韦恩下星期二光临本餐厅。"海报引起了当地?#29992;?#30340;瞩目与骚动。

  到了星期二,来客大增,创造了该餐厅有史以来的最高记录,大家?#23478;?#30475;看?#24049;?font face="Times New Roman">·韦恩这位巨星的风采。到了晚上8点,店里扩音机开始广播:"各位女士、各位先生,?#24049;?/font>·韦恩光临本店,让我们一起?#38431;?#20182;和他的夫人!"霎时,餐厅内鸦雀无声,众人目光一齐?#26029;?#22823;?#29275;?#35841;知那儿竟站着一位典型?#30446;?#22612;基州老农民,身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

  人们开?#23478;?#24867;,当明白了这是怎么一回事之后,便迸发出了?#32526;?#22768;。

  客人簇拥着?#24049;?font face="Times New Roman">·韦恩夫妇上座,并要求与他们合影留念。

  此后,店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人,请他们星期二来晚餐,并出示海报,普告乡亲。

  于是"猜猜谁来吃晚餐""将是?#35009;?#20154;来吃晚餐"的话题,为生意清淡的星期二带来高潮。

  店主人没花一?#26234;?#27498;打正着,应归功于他大胆的创见。

 

  点评:名人能促销,这谁都知道。请名人促销,不需要大智慧,只要有钱就行。但"巧用"名人,却很花心思。

 

  五、此时无声胜有声

  美国纽约国际银行在刚开张之时,为了迅速提升知名度,曾做过以下这样一个广告。

  一天晚上,全纽约的广播电视正播放节目,突然间,全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告:听众朋友,从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟,不播放任何节目。一时间,纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷,于是"沉默时间"成了全纽约市民茶余饭后的最?#35753;?#35805;题,国际银行的知名度迅速提高,很快便家喻户晓。

 

  点评:"此时无声胜有声"。国际银行的广告策略巧妙之处在于,它一反一般的广告手法,没有在广告中播放任何信息,而以全市电台在同一刻的10秒钟"沉默"引起市民的好奇心理,市民不知不觉地去探究根底,从而?#26500;?#38469;银行的名声由"不知而人人皆知",达到了出奇制胜的效果。

 

  六、?#31561;?#36194;?#21496;?#26126;人

  家门口有一条汽车线路,是?#26377;?#28207;口开往火车站的。不知是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅?#25165;?#20004;辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

  坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此一进城往往是一家老少。

  101号的女主人很少让船民给孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也像是熟?#28216;?#30585;似的,只要求船民买两张成人票。

  有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票。她?#25176;?#30528;对船民的孩子说:"下次给带个小河蚌来,好吗?这次就让你免费坐车。"

  102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票,她总是说,车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪?#40072;?#19981;交足,马上就干不下去了。

  船民们也理解,几个?#21496;吞图刚牌?#30340;钱。因此,每?#25105;?#37117;相?#21442;?#20107;。不过,三?#40072;?#21518;,门口的102号不见了,听说停开了。它应验了102号女主人话:马上就干不下去了,因为搭她的车的人很少。

  

  点评:营销是不见硝烟的战场。在这个战场上,竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务,还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚?#29301;?/font>101号的做法似乎很傻,然而,最后却是"?#31561;?/font>"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我们身边无数的"?#31561;?#33258;有傻福""机关算尽太聪明"的例子,其中的道理还用多说吗?

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